观众邀约如何跳出内卷？这几点可以学学
今年以来，伴随着国内外经济形势的变化，会展活动的经营状况和发展环境发生了很大变化，很多展会因为现场效果不佳遭到展商的不满甚至抵制，更有甚者部分展会因“雇佣观众”弄虚作假被展商发现引发巨大不满和争议。作为展会效果的保证，专业买家的邀约和组织工作是主办方必须重视并下大力气去攻克的一项工作。在以往经济强劲向上的背景下，企业采购需求旺盛，大部分展会能够基本满足展商需求，这也导致很多展会主办方产生一种观众组织并不重要的错觉。然而，当潮水退去方知谁在裸泳，那些邀观工作不扎实，或者应付式组织观众的展会在今年的经济形势下原形毕露，观众缺失的弊端暴露出来。同时由于企业普遍收缩预算，即便一些名展、大展也难逃人气下降，规模收缩的命运，效果不尽如人意。在这一背景下，会展主办机构该何去何从，如何强化观众组织保证展会贸易成果？传统邀观工作有哪些痛点？本期专题希望通过对主办单位的采访呈现展会专业观众组织工作的痛点、方法以及深度思考。
冯广博
广州益武国际展览有限公司主编
广州益武国际展览有限公司（下简称“益武国际”）主编冯广博表示，观众组织工作可以说是展会成败的关键因素。因此，从1993年创办到现在超过30年的时间里，观众组织一直是益武国际最重视的展会工作内容之一。
对于观众邀请在展会组织工作中的占比，冯广博认为在展会每个发展阶段都会有所不同。他以益武国际举办的中国（广州）国际茶业博览会（简称“茶博会”）为例进行了解读。在展会创办初期，很多企业还不清楚茶博会是什么，在该阶段展商和观众的组织都同样重要，因此占比各约50%；到了展会成熟期，业内认知度非常高，展位一度出现供不应求局面，这个阶段的工作重点就在于组织买家，也就是观众邀请。而由于当前经济形势下行，现在展会又面临着新的挑战。在这个阶段，卖家和买家（观众）组织都显得尤为重要，因为展商对观众的要求变得更高了。因此，主办方邀请的观众要更精准、更有效，这对展会观众组织工作也提出了更高的要求。
对于今年以来发生的展商投诉观众少的现象，冯广博认为产生的原因主要有三点。第一是由于经济大环境下行，观众差旅费用、采购费用等减少，观展意愿下降。但这对每个企业、每个展会都是如此。第二是由于会展业自身内卷严重，展会多且同质化，对观众尤其是专业观众确实有分流的弊端。第三是由于展会本身的吸引力和价值，这也对组展方提出了更高的要求。
近年来，益武国际也采用了一些新兴的观众邀请方式，例如公众号注册邀观、短视频宣传邀观等。这些新方式主要是基于数字化与网络社交媒体的运用，从实际效果来看也是越来越好。与传统的邮寄纸质门票等方式相比，这些新方式的优点在于方便快捷且绿色环保（如节约纸张），而缺点在于老年观众群体对数字化运用不熟练，因此需要寻找好的结合点。
冯广博表示，展会的观众组织要进行创新，可以尝试几个新的方向。首先是尽可能地跨界。在行业内卷严重的情况下，可以拓展观众的边界、界限、类别，从而挖掘出更多的资源。其次是对展会涉及到的产业进行全产业链的深耕与拓展。另外，可以拓展海外市场，在全球市场中寻找新的市场、新的买家。（原标题：通过跨界拓展观众边界）
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来源：中外会展CICE
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